『バイヤーは顧客の購買代理人』

 

一般的にMD（マーチャンダイザー）とほぼ同じ使われ方をしている職種で『バイヤー』という呼び名がありますが、これはその名のとおり「買う人」を指します。

つまり、物を買う行為を全てバイニングと定義付けしてしまいますと、ほとんど全人類がバイヤーと言えてしまいますので、買うことによって生業を立てている職業を総称してバイヤーと呼ばれています。

 

更に踏み込むと、その買ったもの(こと)をそのバイヤーが対象としている顧客に販売するための一連の行為をバイニングと呼んでいます。

 

『バイヤーは顧客の購買代理人である』という一般定義付けはこうして成り立っています。

 

買ったもの（こと）は、その買ったままの状態で販売する場合もありますし、それを材料として加工を加える場合もあります。

（みかんとみかんジュースに置き換えると理解できます。）

 

 

■バイヤーの業務「仕入から販売までの計画の立案」

 

では、「買う行為」の際の根拠は？

当然、それが消費者向け（業界用語でBtoC＝ビジネス to コンシューマーと呼ばれています）であれ、企業向け（BtoB=ビジネスto ビジネス）であれ、販売先のニーズを把握する事と、その販売先にとって比較対象となる同業者（コンペチター）の業界動向の把握（マーケティング）は必須と言えます。

 

しかも、「欲しい(ニーズ)」という打診が販売先からあった時から用意を始めるのでは、この変化の激しい時代ではとても間に合わないため、事前に市場を予測し、販売先のニーズを先回りした提案力がバイヤーには求められます。

同業者との市場予測から成る販売計画が極めて重要となるのです。

 

『バイヤーの基幹業務＝物（こと）を仕入れて販売するための計画業務』

 

と言われている所以はここにあります。

 

ここ20年のパソコン・モバイル機器の普及に伴い、飛躍的に向上した市場データ(マスマーケティング)解析能力がバイヤーの大きな武器となりました。

今後は更にマスマーケティングデータだけではなく、SNS(ソーシャル・ネットワークサービス)代表される、Web上でのより詳細な、マスデータでは見落としがちなニーズ（パーソナルマーケティング）発信～収集機能により、バイヤーの計画業務精度を向上させることが予想されています。

 

■ところが・・・

　バイヤーにとって最も重要な資質　その①｢経験とカン」

 

ただし、バイヤーに限らず、昨今のビジネスマンたちが、この「良くも悪くも無尽蔵な情報量」が、必ずしも有効に活用しているとは言い切れない状況であることは、誰でも少なからず思い当たる節があるのではないでしょうか？

 

しかも、特に流行を仕掛ける(実際には追いかける)ファッション業界においてこの「有力なな解析情報」は頻繁に「ハズレ」を導き出してしまいます。

ファッションの世界では朝礼暮改は当たり前です。（「朝礼朝改」と言われています）

良いこと、悪いこと含めて、その都度起る予測不能の事態(突然の大雨などの天候変動、有名ブロガーの口コミなどのＰＲ活動、インフルエンザや政情不安による輸入停止、企業の倒産など)に対応する方法は、パソコンは教えてくれません。

特に市場にとってマイナスとなる予測は、突発的な事態が多く非常に難しいことは、先のリーマンショックで世界中が実感させられた事例であると言えます。

 

そこでバイヤーの「勝負カン」が登場するわけです。いわゆる「鼻が利く」バイヤーとは、生まれもっている方も多少なりとも存在するのでしょうが、ある程度の経験が必要であり、その経験則から導かれる「勝負カン」は、しばしパソコンデータより優秀な予測を立ててしまいます。

私が今まで出会ってきた（いわゆる修羅場をくぐってきた）すばらしいと感じたバイヤーの方々で共通している能力が、まさにこの「経験に裏づけされた勝負カン」なのです。

 

■やっぱりというか・・・

　バイヤーにとって最も重要な資質　その②「コミュニケーション能力」

 

 

もうひとつ、業界内でさえ見落とされがちな重要な資質が、「対人交渉力（コミュニケーション能力）」です。これは個人的には最重要な資質であると私は考えています。

商品や情報(こと)を仕入れ～販売する業務において、「人を介さない」作業は現実的には有り得ません。私の少ない経験の中でも、最も成果を上げる手法は今も実にアナログ的です。

 

「足で稼ぐ」→「現場を知る」→「人と出会う」→「語り合う（飲む））→「愛(義理人情)が生まれる」→「お互いが特別な存在になる」→「仕事に活かし、成果を上げる」→「他に広げる(紹介しあう)」→「仕事がどんどん広がる」

 

いわゆる「ネットワーク型ビジネス」の本質は、結局非常に人間臭い、アナログ的な手法である、コミュニケーション能力を持ち合わせることが最も効果が高いということは、それほど深くはないですが、私の「経験とカン」も教えてくれています。

 

①＋②＋③「情報分析～計画能力」が理想ですが・・・

 

計画業務が主業務であるバイヤーなので、当然、①「経験とカン」、②「人とのコミュニケーション」、だけというわけにも行きません。最低限の能力として統計的、体系的な情報整理機能は必要だということは付け加えさせていただきます。

 

 

次回は、「バイヤーのお仕事」について詳しくお話します。